2017,“从客户需求出发”将如何影响涂料销售

发布时间:2017/5/29 18:42:07   人气:508

随着涌 入市场的涂料品类越来越多,涂料终 端市场的竞争也逐渐呈现出白热化状态。再加上2017年以来 大范围上涨的涂料产品价格,也让近 距离承受着巨大压力的众多涂料经销商们时刻被危机感压迫着。至此,一场行 业性质的市场洗牌风波已然“呼之欲出”。

在这样的趋势之下,传统涂 料经销商们要么冲锋在开拓新领域的路上,要么死在固步自封、难以为继的路上。而最终 是成为开拓者屹立于转型后的市场上,还是作 为殉道者随着旧的营销模式从行业内消失,则取决 于经销商如何构建出新的营销体系,并获得 持续创造价值的能力。

本报市 场人员在近年的走访中反馈最多的就是:几年前的市场上,店面销 售占经销商销量的主体;但现在,走访到 的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果,于营销 而言就是个摆设。对涂料 的提前选购和了解成为了装修过程无关紧要的一环,大家往 往会跳过这一环,直接谈施工技术、工程效果、工期多长、预算费用等等,然后再 根据想要的效果和定好的预算来选择涂料产品。而选择 涂料产品的时候又有网上选购,装修公司、油工等推荐,按品牌 知名度来选等等购买方式,大大降 低了客户进店购买的需要。

于是,经销商 们为了生存不得不改变“坐商”模式,转换营销思路,开始站在消费者角度,学着去 真正理解客户的需求,并致力 于和顾客一起创造趋势。如果说“从客户需求出发”的思维 模式之前只是存在于大多经销商喊的“口号”中,那么在 政策不断推动水性涂料推广、行业产 品面临彻底更新换代的当下,这种思 维模式已经成为涂料经销商们赖以生存的必备常识。

因为就目前来看,“从客户需求出发”不仅是 经销商从涂料销售商向涂料服务商转型的基础,更是经 销商最终实现服务价值的落脚点。经销商 无论是承包工程项目,还是做日常家装时,都会强调售前、售中、售后服务,目的是 让工程方或者业主放心。但无论怎样好的服务,如果最 后的效果不能满足客户的需求,甚至和 客户所要的效果南辕北辙,试问客户如何能放心?

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